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13Sep, 2021
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prospección de clientes

Cómo mejorar la prospección de clientes y las visitas comerciales

Una de las tareas más complejas y tediosas del área de ventas de una empresa es la prospección de clientes. Se trata de una actividad que requiere invertir gran cantidad de tiempo por la necesidad de investigar a cada cliente potencial, obtener datos de valor e iniciar un contacto comercial y gestionar la visita comercial. En este artículo aprenderás sobre estrategia y metodología para la prospección y sobre cómo optimizar este proceso a través de herramientas para la captura de datos en terreno. ¡Sigue leyendo!

El punto de partida: articular una buena estrategia

La prospección de clientes es una metodología comercial que utilizan las empresas para entrar en contacto con posibles clientes y ofrecerles sus productos o servicios.

Una óptima estrategia de prospección de clientes incluye un conocimiento detallado de su perfil, con el fin de poder identificar a aquellas personas con unas características que las convierten en candidatas idóneas a convertirse en compradores de nuestros productos o servicios.

Una prospección incluye mucho trabajo previo, como sondeos y preparación sobre el  terreno para lograr ese primer contacto con personas que pueden convertirse en clientes. 

Para que una prospección de clientes sea provechosa es fundamental realizar una serie de acciones previas, entre las que no pueden faltar.

  • Estudio del mercado: identificación del segmento de público al que nos dirigimos, análisis de los competidores, situación general del sector al que nos dedicamos y de los productos concretos que queremos vender.  
  • Recolectar contactos por distintas vías: bases de datos, antiguos clientes, puerta fría, etc. y clasificarlos según sus características y oportunidades de ventas.
  • Organizar acciones comerciales: tanto online, como podría ser envíos de emails, como offline, llamadas telefónicas y entrevistas personales.
  • Recopilar y organizar mucha información y en diferentes formatos: agenda de contactos, descripción de clientes, fotos, notas de voz. 

Definir las técnicas de prospección de clientes a implementar

Existen diversas formas, métodos o técnicas para captar posibles clientes. La experiencia de muchos comerciales demuestra que las siguientes técnicas son las más efectivas:

  • Prospección directa. Se la conoce también como venta a puerta fría y se basa en la captación sobre el terreno. Es la técnica más clásica y, aunque puede dar buenos resultados, tiene también muchos inconvenientes: barreras en la recepción, desplazamientos y gastos.

 

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  • Prospección interna. Se trata de identificar aquellos clientes de nuestra base de datos que llevan tiempo sin comprarnos nada, con el fin de recuperarlos.
  • Prospección telefónica. Sistema muy utilizado por ser ágil, rápido y económico. El problema es que muchos clientes están saturados y molestos con este método por considerarlo intrusivo.  Una variante interesante es el envío de SMS masivos.
  • Prospección en salones y ferias. Es un método muy interesante porque permite dirigirse a otros profesionales de nuestro sector o que, a priori, puedan estar interesados en nuestro producto. Además, aunque la venta no llegue a materializarse, sirve para hacer networking, es decir, mejorar nuestra red profesional. 
  • Prospección por métodos online. Uso de las nuevas tecnologías basadas en internet para conseguir clientes y ventas. Existen múltiples opciones: campañas de email marketing, promociones de pago en redes sociales, captación de clientes a través de una web o blog, etc.
  • Prospección por competencia. Se trata de un método en ocasiones difícil de realizar, que consiste en estudiar cuáles son los clientes de la competencia para conseguir sus contactos y usarlos a nuestro favor, tratando de que se decanten por nuestros productos o servicios, a cambio de mejores condiciones o más calidad.  
  • Prospección continuada. Esta técnica responde a una estrategia más compleja y elaborada, que puede incluir seguimiento de clientes y preparación y maduración para su compra. Se considera el método que, a la larga, ofrece mejores resultados.

Herramientas para la prospección de clientes

La prospección de clientes supone capturar, manejar y organizar muchos datos. Por este motivo es imprescindible contar con herramientas o softwares adecuados.

Existen dos grandes tipos de software que pueden ser de gran ayuda en la prospección de clientes y la gestión comercial: CRM o Software de Gestión Comercial y los softwares para la captura de datos en terreno. 

Software de gestión comercial o CRM 

El CRM es un sistema informático que permite, entre otras muchas funciones, la generación, actualización y gestión de una base de datos de clientes. Su foco principal es la gestión y análisis de las relaciones con los clientes y los potenciales, permitiendo llevar un seguimiento de la evolución de la prospección y ventas. 

Software para la captura de datos durante la prospección comercial 

Estos programas son un complemento ideal a los CRM y permiten digitalizar ciertas gestiones y documentación asociadas al proceso de prospección como los informes de visitas comerciales, los presupuestos o los formularios de pedidos u órdenes de compra, entre otros. 

Un ejemplo de este tipo de software es Kizeo Forms, una app móvil para la gestión de visitas comerciales, con el valor añadido de poder crear fácilmente formularios digitales que pueden usarse, con agilidad y facilidad, en cualquier dispositivo móvil y sin necesidad de acceso a Internet. De esta forma, la toma de datos de calidad en prospección y el posterior envío de un informe al cliente, se agiliza hasta un simple clic.   

 

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Kizeo Forms se integra a través de una API con el CRM de tu empresa, con lo que podrás incorporar datos de una forma más sencilla y ágil y enviar reportes al instante. Además, la colaboración entre los equipos de ventas y la comunicación con tus clientes se verá reforzada (todo tu equipo compartirá datos en la nube), pudiendo además analizar todos esos datos de una forma más eficiente. 

En resumen, cualquier profesional de las ventas podrá aprovechar Kizeo Forms para:

  • Visualizar y capturar información para hacer prospecciones de clientes.
  • Organizar la ruta diaria y el calendario de visitas a clientes.
  • Almacenar los datos en la nube sin límite de capacidad y consultarlos y  exportarlos en cualquier momento.
  • Elaborar informes en los formatos más habituales (Excel, PDF y Word) y enviarlos a supervisores o compañeros por correo electrónico.
  • Trabajar sobre el terreno, incluso sin conexión a internet y luego traspasar los datos automáticamente.
  • Generar actas de entrega de productos.
  • Incorporar nuevos clientes a la base de datos.
  • Gestionar devoluciones de artículos.
  • Gestionar cobros.
  • Generar informes de ventas.
  • Geolocalizar la cartera de clientes para optimizar las rutas de visitas.
  • Mejorar el seguimiento del trabajo de ventas sobre el terreno.

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